Matthieu GALLICIAN, GEM PGE 2014, Key Account Manager chez CMA CGM

Pouvez-vous nous présenter brièvement votre entreprise et votre périmètre au sein de celle-ci ?

Je travaille au sein de l’entité Shipping du Groupe CMA CGM, un des principaux leaders mondiaux de la logistique et du transport maritime. Je suis basé au siège, à Marseille.

J’occupe aujourd’hui un poste de « Key Account Manager » ou « Responsable Grands Comptes » au sein du département « Specialized Products », dans lequel nous commercialisons notamment des solutions de transport en conteneurs réfrigérés, sur lesquelles je me concentre exclusivement. Mon métier aujourd’hui consiste à gérer les flux maritimes d’un type de marchandise particulier : le segment « seafood » (produits issus de la mer, d’aquaculture, en sortie d’usine après transformation).

Qu’est-ce qui a motivé votre choix pour rejoindre votre entreprise actuelle ?

Souhaitant évoluer sur des fonctions commerciales dans un environnement international, dynamique et multiculturel, je me suis très vite intéressé au secteur du transport maritime et naturellement au Groupe CMA CGM. Le dynamisme de ce Groupe, sa dimension internationale, ainsi que son envergure permettent d’évoluer en France comme à l’étranger, dans des domaines variés.

Quel a été votre parcours ?

J’ai commencé un cursus universitaire professionnalisant en obtenant un BTS en Management, ainsi qu’une double licence en Marketing International et en Sciences de Gestion. 

Très vite attiré par l’international, j’ai passé des concours en admission parallèle en ESC, qui m’ont permis d’accéder au programme Grande Ecole à Grenoble Ecole de Management. J’ai orienté mon parcours académique sur du Business Development. 

J’ai commencé ma carrière dans le Tourisme avant de partir en VIE en Afrique du Sud dans la région de Durban, en tant que Business Developer dans le secteur agricole.

A l’issue de ce VIE, je me suis tourné vers le transport maritime et je suis rentré dans le Groupe CMA CGM au sein des lignes maritimes en tant qu’Area Manager. Mes missions consistaient alors à optimiser les taux de remplissage des lignes dont j’étais en charge ainsi qu’à gérer la politique tarifaire d’un portefeuille de clients sur un marché donné.

J’ai pu évoluer ensuite sur un poste de « Sales Manager » dans lequel j’avais la charge d’animer commercialement le réseau d’agences en Europe et au Moyen-Orient dans la vente de produits à haute valeur ajoutée (tous les services additionnels que nous vendons au-delà d’une offre classique de transport maritime). 

À la suite de cette expérience, j’ai participé à la conception d’un CRM, en tant que « Business Owner » (rôle définie par la méthode « AGILE » dans le cadre d’une gestion de projet). Mon rôle était de faire le lien entre les différentes fonctions de mon département précédent et les développeurs de la solution, le but étant de construire une solution viable et performante pour nos équipes de vente.

Souhaitant continuer ma carrière professionnelle sur des fonctions commerciales, j’ai décidé de repartir sur un poste de « Key Account Management » qui me permet à la fois de retrouver le terrain mais également d’appréhender des problématiques stratégiques via le suivi d’une industrie spécifique.

En quoi consiste votre métier, vos missions au quotidien (articulation de votre journée) et vos principaux challenges ?

Mon travail se concentre autour de deux axes : 

Une partie commerciale à travers la gestion d’un portefeuille de clients identifiés comme VIP (ayant un volume d’affaires potentiel important et étant présent dans de nombreux pays). Cette partie se décompose comme suit : 

• Fixation d’objectifs de volume d’affaires par client et suivi de la performance
• Négociation des taux de fret et anticipation des volumes auprès des lignes maritimes
• Animation commerciale à travers le réseau d’Agences du Groupe afin de fluidifier la chaîne logistique.
   

Une partie plus stratégique via le suivi de l’évolution du marché « Seafood » à travers le monde :

• Réalisation d’études de marché : évolution de la pêche et de l’aquaculture à travers le monde ainsi que des modes de consommation par type de produit
• Suivi des volumes de marchandises transportées au sein du Groupe du segment « Seafood »
• Participation à de nombreux salons spécialisés « Seafood », en Asie, en Europe ou encore en Amérique du Nord.

Cette industrie est marquée par un dynamisme hors du commun du fait de sa nature - la pêche peut se révéler imprévisible, donc les quantités à transporter également - mais aussi du fait de son marché - présence de nombreux traders jouant un rôle d’intermédiaire entre flottes de pêche et importateurs à travers le monde. De fait, mon quotidien est rythmé par des négociations pour des volumes d’affaires difficilement prévisibles et souvent conséquents, ce qui nécessite également le contrôle permanent de notre capacité de chargement à bord de nos navires.

Des revues de chiffres plus formelles sont réalisées régulièrement avec chaque client afin de prendre du recul sur l’activité. Les fins de journées sont généralement plus calmes et donc plus propices à travailler sur des sujets de fonds, plus stratégiques et analytiques. Compte tenu du périmètre d’action mondial, je me déplace régulièrement, en Europe la majorité du temps, mais également en Asie (Chine) et aux Etats-Unis.

Votre plus beau succès ? Votre projet le plus marquant ?

N’occupant mon poste actuel que depuis 8 mois, il est compliqué de prendre du recul sur les succès et projets marquants sur une période si courte. Cependant, mon projet le plus marquant à la CMA CGM est d’avoir participé à la création et la structuration d’un département nouveau lorsque j’occupais mes fonctions précédentes de Sales Manager. Pour parvenir à cet objectif, il a fallu :
 

• Accompagner les filiales afin d’identifier les profils adéquats pour soutenir l’activité commerciale localement
• Structurer l’approche commerciale par produit et par zone
• Etablir les objectifs annuels de vente par produit et par pays
• Former la force de vente 
• Faciliter l’adoption auprès de notre clientèle
• Réaliser le Reporting de l’activité commerciale.

Tous ces points ont été couverts, nos filiales sont d’ailleurs devenues très autonomes, ce qui nous a permis de travailler davantage sur des sujets stratégiques. 

Quitter ce poste en observant un tel degré d’autonomie de nos filiales sur mon périmètre a été très gratifiant.

Quelles sont les possibilités d’évolution au sein de votre entreprise ?

De nombreuses possibilités d’évolution existent au sein du Groupe, que cela soit sur un plan vertical, avec la possibilité de prendre des responsabilités, comme sur un plan horizontal, avec parfois la possibilité de changer de métier et même de secteur d’expertise. Mon parcours est une illustration des multiples évolutions possibles : ayant toujours évolué dans le département commercial, j’ai pu travailler dans 4 services différents en presque 7 ans : la ligne maritime, l’animation commerciale de réseau, la construction d’un CRM, et maintenant la commercialisation de solutions de transport réfrigérées. Cela me permet d’acquérir une certaine polyvalence qui me sera utile au sein de cette industrie dans laquelle s’adapter en permanence avec agilité est une nécessité.

Selon vous, quelles sont les 3 principales compétences (en dehors du parcours académique) pour réussir dans votre poste ?

• Autonomie : c’est une compétence majeure sur ce type de poste qui requiert de la prise d’initiatives pour coordonner efficacement une offre et une expédition, de la réactivité sur des demandes urgentes, de l’organisation pour gérer son temps de manière optimale, 
• Esprit d’équipe : la réussite d’un projet est le fruit d’une collaboration efficace entre toutes les parties prenantes (internes comme externes). Avoir un esprit d’équipe est indispensable pour garantir les échanges les plus fluides possibles.
• Adaptabilité : les problématiques traitées chaque jour impliquent de s’adapter constamment aux besoins de chaque partie impliquée. L’adaptabilité peut aussi se manifester par de la curiosité (maitriser chaque sujet étant impossible, il faut savoir se documenter sur des sujets non maitrisés) ou encore de l’empathie (adapter l’approche d’une problématique en fonction de son audience permet d’obtenir des réponses plus rapidement et souvent de bien meilleure qualité).

Quels conseils donneriez-vous à un candidat qui souhaite démarrer une carrière comme la vôtre ?  (Choix des expériences professionnelles pendant les études, électifs, associations, etc. ?) ?

Je leur conseille de faire des choix qui correspondent à leurs objectifs, mais aussi à leurs envies. Il est à la fois important d’acquérir certains fondamentaux, et de prendre du plaisir dans l’apprentissage.

Mes choix se sont affinés avec le temps, à travers de nombreux stages, tous réalisés dans des conditions très différentes (secteurs d’activité, type de structure, environnement international…). 

Sortir de sa zone de confort permet de confirmer certains choix, et parfois de revenir sur quelques-uns. 

Toutes ces expériences me sont et me seront toujours très utiles que cela soit dans la compréhension des problématiques rencontrées par mes clients, comme dans ma vie quotidienne avec mes collègues de travail.

Se confronter à des univers différents permet de mieux comprendre les attentes de ses interlocuteurs, et donc de pouvoir se mettre à leurs niveaux lorsque l’on rentre dans une démarche commerciale (et également managériale).

Enfin, je conseille d’échanger avec des professionnels ou des alumni qui se sont confrontés à ces périodes de choix et qui pourront toujours partager leurs propres expériences. 

Le sujet de mon oral d’entrée à GEM était le suivant : « Le but est-il plus important que le chemin pour y parvenir ? ». Je n’y répondrai pas ici, mais mon parcours répond en partie à cette question.

Qu’est-ce que votre entreprise recherche en premier chez un candidat ?

Je dirai que l’entreprise recherche en général des candidats agiles. La logistique est un secteur d’activité complexe, avec de nombreux défis qui viennent rythmer notre quotidien, et cette agilité me semble indispensable quel que soient le niveau de responsabilité et le domaine d’activité.
L’exigence de cet environnement pousse à donner le meilleur de soi, ce qui se caractérise à travers les valeurs du Groupe CMA CGM que sont l’excellence, l’exemplarité, l’audace et l’imagination. Nul doute que ces 4 valeurs sont recherchées par le Groupe à travers l’état d’esprit des candidats.

Et enfin, quel est le mot qui vous caractérise ?

La persévérance. Lorsque je m’engage dans un projet, une tâche, une mission, j’essaie de donner le meilleur de moi-même. Et cette meilleure version de soi ne vient pas toujours (et même que très rarement) du premier coup. Et je persévère pour m’en rapprocher.